我們都知道人不是完全理性的，我們的大腦裡內建了很多快速啟動的捷徑，這些捷徑的主要目的都是幫助我們能夠又快又正確的做出決策判斷，就像看到紅燈我們就會不加思索的停下車來一樣，我們不會先去思考紅燈會不會其實故障了，因為這樣太耗費我們的精力和時間。
這種接受到某個刺激就快速做出反應的內建捷徑，大部分都是對我們很有幫助的！然而，許多的有心人士，卻也會利用這樣的捷徑來讓我們做出令自己也感到出乎意料的行為。
今天我們就來談談對比原則吧！
什麼是對比原則
對比原則（contrast principle）指的是當兩樣頗有差距的物品放在一起時，人們心理的感受會比實際上來的更大。最客觀的例子來說，就是當你的手先放在熱水一段時間後，在去接觸溫水時，你的心理會感受到溫水彷彿變成冰水一般的涼。同樣地，當我們先看到貴的物品時，在看到便宜的物品，心理的感受就會覺得它更便宜了！
在談對比原則的時候，我們不能不提所謂的定錨效果（anchoring effect），定錨效果可以算是對比原則的好搭擋，它指的是當我們處於資訊不充足的情況下，我們會用第一個我們所接收到的資訊到做判斷其後訊息的標準。當我們不清楚物品的價格時，我們會用第一個聽到的價格，當成它是公訂價，之後才去和其它的價格做比較。
當你已經買昂貴的物品後，其他的配件都顯得便宜
這種情形最常發生在智慧型手機發達的今天。記得智慧型手機剛出的時候，價格非常昂貴（雖然現在還是很昂貴），特別是和其他功能性手機相比，價格更是不斐。之前在手機店打工的時候，店員常常會推銷你購買手機配件（事實上，商家能從手機本身獲利的利潤並不高，推銷配件才是主要的獲利來源），店員常常的說詞是這樣的：「這支手機這麼貴，一定要買個玻璃保護貼來保護螢幕，免得螢幕刮傷或摔到破裂，到時候後悔也來不及，保護貼一張1200，現在特價只要900」。
你覺得900塊貴嗎？
說真的，900塊在一般的生活中還真的不便宜，可以吃好幾餐、喝好幾杯珍珠奶茶了。跳過900塊的價值不談，至少要知道「玻璃保護貼」大概市價多少錢吧，可是在那個當下多數人常常會二話不說的答應說貼一貼好了！為什麼？
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| 訣竅在於單獨提出各個選項，這樣每一項物品的小單價跟已經確定的大金額比起來簡直不值一提 （圖片來源：tuttoandroid） |
除了省去自己貼的麻煩之外，更重要的是，因為你已經花了兩萬多塊買了一支手機，為了保護兩萬塊的價值，花個$900好像就不為過。這就是「對比原則」，在對比兩萬塊的價格之下，900元相較之下，就變得沒那麼貴。可是你當下並不會意識到，同樣的玻璃保護貼，外面一片可能只要不到$300就可以買到，如果你知道它的市價的話，你還會買嗎？
當然，在店員剛剛的話術之後，可能還是有人第一時間覺得900略貴而猶豫，這時候店員又說了：「不然你也可以買一般的保護貼，一樣有保護螢幕的效果，而且只要$300」，這時候不只對比原則而已，因為你剛剛對於保護貼的價格已經定錨在$900了，對於不懂的人來說，會認為保護貼這個東西的市價大概就是900元左右，所以相較之下，300元算是很可以接受的價格。於是，逃過了第一關，卻可能掉進第二關。但是，同樣的一般保護貼，外面一片可能只要不到$100就可以買到，如果你知道它的市價的話，你還會買嗎？
記得之前買機車的時候，店員也使用了類似的手法，當你已經花錢買了一台$70000元的機車後，問你要不要加1000元買機車鎖，問你要不要加300元換能吸附油垢的螺絲。
為什麼業務總是從價格高的推薦起
在我們對資訊掌握不夠明確的情形下，對比原則加上定錨效果會大大的影響我們的判斷。再來這個例子，是我之前去巨匠電腦詢問課程時和業務的經過。
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| 圖片來源：Lucélia Ribeiro on Flickr |
巨匠的業務除了先說明學電腦在現今的社會有多麼重要，對你的就業、創業、賺錢有多麼大的效益外，他們經常會先從非常昂貴的課程組合開始推銷起（例如，手機App程式開發班─ 同時包含android, ios, 設計等課程），那個課程可能是幾十萬起跳，對我而言幾乎不可能負擔的金額。
接著看到我因為價格過高而沒有意願時（這時侯如果你就有意願，他就直接釣到大魚了），他開始慢慢推銷價格比較低的單堂課程（例如，Android程式開發班），每堂課可能也還是萬元起跳。
最後，看我雖然對學習有興趣但因為金額過高仍然沒有意願的情況下，他推出了三年18000的巨匠網路學院自學卡，還加送巨匠英語學習卡！這樣算下來每年只要6000，就可以上網路上的各種課程。當下，我眼睛為之一亮！
因為業務看我還在考慮，他說如果要保留這樣的優惠，要先付500元訂金，否則出去就沒了（這裡還同時用到了稀有性原理和承諾認同原理），在各種捷徑的誘發下，我當時真的被這樣的方案給吸引了！因為對比原則，從半年幾十萬到每年6000，他從貴的開始推銷起，讓我覺得後者相當優惠！最後，為了保留這樣好康的優惠，我付了500元的訂金！離開後，我立刻用手機查「巨匠白金線上學習卡」，沒想到，外面單賣一張只要4500就可以買到了！
在我們對資訊掌握不夠明確的情形下，對比原則加上定錨效果會大大的影響我們的判斷
為什麼房仲業者要先帶你去看爛屋
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| 圖片來源：CMoney |
有些有經驗的房仲業者，他們會留一間永遠賣不掉的爛房子，但是每一個顧客來，卻一定都先帶他們去看這間爛屋，更高明的是，這個爛屋的價格並不便宜。這同樣是使用了對比原則搭配定錨效果。
對於房屋市場價格不清楚的民眾，很快的會定錨在這間爛屋的價格上。接著，房仲業者帶你去看他真正想出售的房子，這些房屋可能普通但和爛屋有著同樣的價格時，你突然會覺得這樣的價格配上房屋很划算。目的很明顯：這些爛屋不是要拿來賣的，而是要讓客戶掉入對比原則中，當客戶看了價格不實的爛房子後，更容易對後來所看的、真正要賣的房屋感到為之一亮。
情境模糊度越高、資訊越不明的情況，我們越容易中招
大腦當中內建的各種捷徑，大部分都是幫助我們又快又正確的判斷，但是在資訊不夠明確的情況下（例如，不清楚該物品市價），快速使用此捷徑的結果，卻很容易導致我們做出錯誤決策，而且我們可能惶然不知。但是，在網路發達的今天，如果我們能夠在事前掌握更多的資訊，我們就不太可能被這樣的手法給蒙騙。
其實，業務使用這種手法並不必然是錯誤的，因為這樣的手法的確能夠幫助我們更快速的去做出決策，然而，真正的問題在於，它的商品是否不實、它的價格是否高於市價過多，如果是這樣的話，等於碰壞了人和人之間信任的基礎，我們才會有被欺騙的感覺！
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