我們都知道人不是完全理性的，我們的大腦裡內建了很多快速啟動的捷徑，這些捷徑的主要目的都是幫助我們能夠又快又正確的做出決策判斷，就像看到紅燈我們就會不加思索的停下車來一樣，我們不會先去思考紅燈會不會其實故障了，因為這樣太耗費我們的精力和時間。
這種接受到某個刺激就快速做出反應的內建捷徑，大部分都是對我們很有幫助的！然而，許多的有心人士，卻也會利用這樣的捷徑來讓我們做出令自己也感到出乎意料的行為。
這次我們就來談談互惠原理吧！
什麼是互惠原理
互惠原理（reciprocity principle）簡單來說就是當我們收到別人的好處時，就有回報對方好處的衝動。就積極面來說，就是禮尚往來，雙方透過給予彼此好處，建立起越來越緊密的關係，社會聯繫的建立可不能沒有它；但就消極面來說，就是「人情債」，當我們接受別人的幫忙後，我們因為不想要積欠對方任何的人情債，於是我們也會做出相對應的補償。
互惠原理的例子幾乎到處可見，像是LINE常常推出加好友送貼圖，多數人或許是下載完貼圖後馬上封鎖對方帳號，但我也有些朋友覺得既然有下載對方的貼圖，就應該偶爾接受一下對方發送的訊息！
 |
| 圖片來源：蘋果日報 |
另外，量販店或老街攤販也常常會有試吃的活動，試吃除了真的要讓你品嚐外，更重要的是引發你的人情債壓力。你可能會想，有這麼嚴重嗎？我都吃完就走了，但其實很多人會在吃了以後，感受到強烈的"人情債"，好像吃了人家東西就應該買一點什麼才可以離開。
你覺得好像沒這麼嚴重，你都可以吃完就走人，但如果店員在你吃的當下跟你閒聊兩句，或者吃的時候只有你一個人，你和店員四目相接，這時更不得了，原本好像可以吃吃就走掉，但因為你和店員有了接觸，有了"人情"，即便你最後沒買，你可能還是會有一絲不好意思的感覺！
為什麼他更容易收到別人捐的發票？
談到互惠原理，最經典的應用就是先提出一個一定會被拒絕的大請求，接著再提出自己實際的小請求，也就是所謂的互惠式讓步。讓我來分享一個親身經驗吧！
記得在某一天早上，我坐在火車站旁的麥當勞吃著早餐，開放式的麥當勞有時會有一些阿婆阿公手上提著一籃商品兜售，像是口香糖阿、毛巾阿、筆阿等等的，因為先前已經碰過太多這類阿公阿嬤，早知道他們販售的商品是我所不需要的，可是又不想要忍受自己好像很沒愛心的感覺，所以在她還沒使出拜託招式時，大部分我都會馬上直接拒絕。
 |
| 圖片來源：創世基金會 |
這時候一個阿婆帶著商品朝著我走過來，心理已經下意識的決定要拒絕她，以下是發生的過程：
阿婆：「少年耶，你可以幫我買個口香糖嗎？」
我：「對不起，我不需要。」
阿婆：「（指著桌上的發票），那你可以給我你的發票嗎？」
我：「喔...喔，好阿！」
在我還沒意會到實際上發生了什麼事時，我已經把發票給了她。然後，我看著她走到另一桌的客人，再次上演了拒絕買商品，成功獲取發票的模式。
突然，我意識到，這不就是互惠原理中，先提出大請求，等到被拒絕後，在提出小請求，而這個小請求往往才是真正的目的。因為當對方從大請求降到小請求的時候，你會覺得對方對你施予恩惠做出了讓步，於是我們很本能的，會想要回饋對方。
吃麥當勞時，大部分的人都會把發票放在桌上，等吃完餐點在把發票收起來，對於要發票來說，這真的是個絕佳的場所阿！
---
互惠式讓步最經典的例子是，當你要跟別人借錢時，如果你實際上想要借1000元，你要先問：「我最近手頭比較緊，不知道你方不方便借我$5000（如果對方就同意，你就賺到了）」，但是通常對方會覺得價格太高而馬上拒絕，這時候你可以做出讓步，說：「那能不能借我$1000，先撐過這週就好」。這時候，成功借到錢的機會將大大增加，因為對方會感受到你釋出了善意，出於本能的，他會覺得自己也該釋出善意。
為什麼暴露商品的缺點卻賣得更好？
 |
| 圖片來源：Scarbrough |
在來談談另一個互惠原理的應用，記得我以前在手機店打工，當時因為白色的手機皮套缺貨，但有些客人一進來卻想要買白色的保護套，若是沒有經驗的店員大概做不成這一筆生意了。然而，當時的店員卻成功做成了一筆生意，他很貼心的告訴顧客：「白色雖然很好看，但是白色很容易髒，我們很多客人買了白色，回去之後沒多久，又來買另一個顏色，因為白色一下就髒了，所以我會建議你買灰色比較好，免得到時候清洗很不方便」。
這時厲害了，多數客人好像著了魔地忘了當初自己是想要來買白色皮套的，他們感受到的是這個店員很替客戶著想（但其實是因為白色缺貨），他願意講出商品實際的缺點，他一定是誠實可信的好店員，提醒我買白色回去會後悔（感到受惠），所以我還是聽從店員的建議買灰色比較好險（回報恩惠）。
同樣的例子也常常出現在手機推銷上，厲害店員不會重覆地一直告訴你這支手機有多好又多好，而是會故意暴露出這支手機一些無關緊要的小缺點，讓你感受到店員他是非常誠懇的，竟然連手機的缺點都願意講，這時，多數的客戶心裡會想：「他願意告訴我手機的缺點，他沒有為了賣商品而只說好話，他是一個可信的賣家」，於是，為了回報他的誠實以對，你也更願意向他購買商品。
為什麼互惠原理這麼有效
互惠原理之所以有效，第一個是因為我們很討厭對別人有所虧欠的感覺，當我們內心有這種虧欠感時，這種感覺壓在心中讓我們感到難以承受，它就像焦慮一樣讓我們感到不舒服，我們會想盡辦法希望能消除這種不適感，消除人情債的最快方法，就可回報對方人情。
另一個原因在於，社會對於「忘恩負義」的人貼上了很負面的標籤。當被貼上忘恩負義的標籤後，沒有人會想接近你，沒有人會想對你好，為了避免被貼上這樣的標籤，我們內化了「得了別人的恩情，一定要給予回報」這樣的信念。
互惠原理更厲害的一點在於，有些時候，你好像不能拒絕別人給你的恩惠，因為這樣好像顯得自己不近人情，特別是在上屬給予恩惠時，不接受時還要擔心別人覺得你沒禮貌！然而，當你一旦接受了對方施予的恩惠，即使你沒有做出具體的回報，你的心理可能也做出了相對應的回應（例如，認定他真的是個善解人意的好主管）。
和我們先前說明的其他心理捷徑一樣，不是所有使用這些方法的人，都是奸邪狡詐的壞人，唯有用這些方法欺騙我們，碰壞人與人之間信任的，才是我們應該加以抨擊和避免繼續往來的。
0 意見:
張貼留言