前幾篇文章中，我們談到了對比原則、互惠原理、承諾一致原理和社會認同原理。這次就讓我們來看看創造出你讓緊張又有壓力的稀有性原理吧！
稀有性原理顧名思義，就是當某個東西越來越少的情況下，人們會越有想要擁有它的感覺。聽過「賣完為止」、「剩下最後一件」這種說法嗎？可是為什麼這種說法對有些人有用、對有些人卻沒用呢？
讓我們先來看看稀有性原理的幾個例子吧！
記得以前讀大學的時候要在外面租房子，在臺北看了2、3間，要嘛就是房間太小不透風、要嘛就是寬敞舒適價更高，實在是很難找到兩全其美的房間，後來房仲業者帶我們看了一間還算舒適、價錢高一些但也還可以接受的房屋，看完後我還蠻心動的。
這時狡詐厲害的房仲業者說話了：「前一個房客也是學生，在這裡住的很習慣，一住就住到畢業（社會認同原理：製造相似性），這裡的房客也都很好相處。」接著，他又若無其事的說：「你們可以考慮一下，我晚上還要帶另一組客人來看，你們來之前也還有一組客人在考慮」。
說實話，他的這段話根本就是不讓我考慮，我感受到緊張焦慮，必須趕快做出決定，不然可能就會錯失機會。心裡冒出：「這間房間好像很棒，下一個客人會不會也很喜歡？要是他們馬上決定要租了怎麼辦？」在機會有限的壓迫下，人很容易失去理性評估的能力、或者去想到還可能有其他更好的機會，腦中只會一直冒出「我要不要買」的想法，然後督促自己趕快做決定！
結果，當晚我就撥了電話，說我要這個房間了，請他先為我保留。
類似的機會有限也常常出現在賣場或業務推銷的場合，有一次我要買手機的時候，經過一間通訊行，當時我還不清楚手機的行情價格大概是多少，通訊行的店員充滿自信的跟我報了一個價格，說這樣的價格你在外面絕對找不到，可是你要今天買才有這個機會！
心理再次OS：「這該不會是最優惠的價格吧！我會不會錯過這個優惠的價格？」
好險後來，因為對於這支手機的欲望還沒這麼強烈，於是理性的聲音告訴我，不用急著下決定。
為什麼同樣是使用稀有性原理，會有這樣的差異呢？
這兩種情境，一種是成功被業務員影響而迅速做出決定；另一種只被輕微的影響而沒立即決定。這當中最關鍵的差異就是你當下有多想要這個東西？如果當下你是很心動、很想要這個產品的，透過稀有性可以很快地達到讓你下決定的效果。
人有一個很奇怪的天性，當一個東西從充裕快速地變成稀有的時候，我們就有一種想要加入搶購的衝動，這當然同樣有社會認同原理從中運作（很多人要的東西就是好東西），當這個因為很多人要而被我們認為是好東西的物品越來越稀少時，我們就按耐不住的也想要+1了！
小米的飢餓行銷就很巧妙的同時使用了稀有性原理和社會認同原理，創造出了一個「很多人要」而且「短時間內銷售一空」的購物情境了！讓買到的人感到驕傲，買不到的人覺得可惜！
同樣的，很多購物的平台都會推出限期優惠，好一點的會用倒數計時的方式來呈現時間的緊迫性，告訴你優惠還剩下幾小時幾分鐘幾秒鐘；狠一點的就會告訴你此優惠隨時可能結束；或者，此優惠限前15名購買者，但是你根本不知道你是第幾個！
其實稀有性原理對於人類的決策判斷是非常具有影響力的，透過稀有性我們會感到緊張、焦慮，有一種被迫要馬上決定的感覺，而這些情緒都會讓理性思考離我們越來越遠，因為我們深深地害怕失去已經擁有的東西、害怕錯過。但要讓稀有性的效果最大化有兩個條件：
1.這東西是客戶想要的
關鍵在這裡，人們並不是害怕失去所有已經擁有的東西，而是害怕失去想要的東西，關鍵是客戶要先認為這東西是他想要的、他喜歡的，如果客戶根本沒被你所提的產品所吸引，那稀有性原理是發揮不了效果的！
2.客戶還有一點猶豫
再來，購物往往是一種情緒衝動，猶豫越久這種購物的衝動常常會下降，但透過這種方法會引起顧客緊張、焦慮的情緒，這種情緒可以迫使客戶減少猶豫，因為在考慮下去就沒有機會了！
總結來說，這種原理用在客戶有購買意願但遲遲不行動時最有效。
稀有性原理顧名思義，就是當某個東西越來越少的情況下，人們會越有想要擁有它的感覺。聽過「賣完為止」、「剩下最後一件」這種說法嗎？可是為什麼這種說法對有些人有用、對有些人卻沒用呢？
讓我們先來看看稀有性原理的幾個例子吧！
機會有限
記得以前讀大學的時候要在外面租房子，在臺北看了2、3間，要嘛就是房間太小不透風、要嘛就是寬敞舒適價更高，實在是很難找到兩全其美的房間，後來房仲業者帶我們看了一間還算舒適、價錢高一些但也還可以接受的房屋，看完後我還蠻心動的。
這時
說實話，他的這段話根本就是不讓我考慮，我感受到緊張焦慮，必須趕快做出決定，不然可能就會錯失機會。心裡冒出：「這間房間好像很棒，下一個客人會不會也很喜歡？要是他們馬上決定要租了怎麼辦？」在機會有限的壓迫下，人很容易失去理性評估的能力、或者去想到還可能有其他更好的機會，腦中只會一直冒出「我要不要買」的想法，然後督促自己趕快做決定！
結果，當晚我就撥了電話，說我要這個房間了，請他先為我保留。
類似的機會有限也常常出現在賣場或業務推銷的場合，有一次我要買手機的時候，經過一間通訊行，當時我還不清楚手機的行情價格大概是多少，通訊行的店員充滿自信的跟我報了一個價格，說這樣的價格你在外面絕對找不到，可是你要今天買才有這個機會！
心理再次OS：「這該不會是最優惠的價格吧！我會不會錯過這個優惠的價格？」
好險後來，因為對於這支手機的欲望還沒這麼強烈，於是理性的聲音告訴我，不用急著下決定。
為什麼同樣是使用稀有性原理，會有這樣的差異呢？
這兩種情境，一種是成功被業務員影響而迅速做出決定；另一種只被輕微的影響而沒立即決定。這當中最關鍵的差異就是你當下有多想要這個東西？如果當下你是很心動、很想要這個產品的，透過稀有性可以很快地達到讓你下決定的效果。
當數量、時間越來越少時...
人有一個很奇怪的天性，當一個東西從充裕快速地變成稀有的時候，我們就有一種想要加入搶購的衝動，這當然同樣有社會認同原理從中運作（很多人要的東西就是好東西），當這個因為很多人要而被我們認為是好東西的物品越來越稀少時，我們就按耐不住的也想要+1了！
小米的飢餓行銷就很巧妙的同時使用了稀有性原理和社會認同原理，創造出了一個「很多人要」而且「短時間內銷售一空」的購物情境了！讓買到的人感到驕傲，買不到的人覺得可惜！
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| 小米的飢餓行銷成功的利用了稀有性原理和社會認同原理。 圖片來源：流動日報 |
同樣的，很多購物的平台都會推出限期優惠，好一點的會用倒數計時的方式來呈現時間的緊迫性，告訴你優惠還剩下幾小時幾分鐘幾秒鐘；狠一點的就會告訴你此優惠隨時可能結束；或者，此優惠限前15名購買者，但是你根本不知道你是第幾個！
延伸閱讀：飢餓行銷？「小米」你真的懂嗎？
稀有性原理最佳適用時機
其實稀有性原理對於人類的決策判斷是非常具有影響力的，透過稀有性我們會感到緊張、焦慮，有一種被迫要馬上決定的感覺，而這些情緒都會讓理性思考離我們越來越遠，因為我們深深地害怕失去已經擁有的東西、害怕錯過。但要讓稀有性的效果最大化有兩個條件：
1.這東西是客戶想要的
關鍵在這裡，人們並不是害怕失去所有已經擁有的東西，而是害怕失去想要的東西，關鍵是客戶要先認為這東西是他想要的、他喜歡的，如果客戶根本沒被你所提的產品所吸引，那稀有性原理是發揮不了效果的！
2.客戶還有一點猶豫
再來，購物往往是一種情緒衝動，猶豫越久這種購物的衝動常常會下降，但透過這種方法會引起顧客緊張、焦慮的情緒，這種情緒可以迫使客戶減少猶豫，因為在考慮下去就沒有機會了！
總結來說，這種原理用在客戶有購買意願但遲遲不行動時最有效。
心理抗拒效應
最後，讓我們來看一下心理抗拒的效果。人類有一種很獨特的地方─渴望選擇、渴望自由。當我們發現我們被某種規範限制住的時候，我們往往會有一種特別的動力想要突破這種束縛自由的限制。這種突破限制的情形我們從小就有了，特別是在3歲時，我們開始發展出自己的意志，當父母叫我們不要做什麼，我們就更想去做。
有些時候，在商業場合也會利用這種限制來提升產品的價值。
你以為限制會讓你卻步，但限制其實更吸引你
在過去多數人都還在用Yahoo、PCHOME、蕃薯藤所推出的電子信箱，這時Gmail也想要打入電子信箱的市場，它們剛起家時，推出2G大容量的儲存空間來吸引客戶使用（註：2GB在當時算很大），而且空間的容量還會隨著時間持續增加，感覺光是大空間就可以吸引很多人註冊申請了，但這時候Google偏偏不讓大家使用這樣的服務，只有誰可以使用呢？只有收到gmail邀請函的人可以使用！當時可能會想，「奇怪，明明是希望大家都能使用這樣的服務，為什麼還要限制使用者開放註冊呢？」
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| Gmail一開始在推廣時，利用心理抗拒和承諾一致的效果，唯有收到邀請函的人可以註冊，讓擁有這個產品的人，更有一種驕傲感！ 圖片來源：阿綠報報 |
這裡Google就是很巧妙使用了心理抗拒的效應，給一點限制，大家就會更想要去嘗試。同時有更多人為了註冊gmail而向他人索取，成功地創造人際間的話題，因為唯有已經註冊成會員的人，才可以發送限量的邀請信給想申請的新會員。和小米的飢餓行銷一樣，它創造了，擁有這個物品是值得驕傲的感覺。
此外，還記得我們在承諾一致原理中談到的嗎？付出的努力越大，承諾一致原則的影響越大，當我們必須付出一番努力後才能獲得的事物，我們會更珍惜也認為它是更有價值的！
除了透過一些方式來製作限制性外，物品的金額本身就是一種限制。蘋果公司很聰明了利用價格所創造出的限制性，讓擁有這個物品的人，產生自己是有價值的、值得驕傲的感受。
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